Rekrytera Head of Bid Management och bid managers
En Head of Bid Management leder bolagets anbudsfunktion och ansvarar för att rätt affärer kvalificeras och att anbud, RFP-svar och offentliga upphandlingar vinns. Rollen leder teamet av bid managers och samordnar sälj, leverans, juridik och prissättning. Salesgroup rekryterar Head of Bid Management och bid managers till IT-, konsult- och techbolag.
Vad gör en Head of Bid Management?
Head of Bid Management äger hela anbudsprocessen: vilka affärer ni ska lägga anbud på, hur anbuden byggs och vad ni lär er av dem ni förlorar. Rollen leder bid managers och anbudsskribenter och samordnar input från sälj, leverans, juridik och ekonomi – ofta under hård tidspress och med förfrågningsunderlag på hundratals sidor.
För IT-konsultbolag och systemintegratörer handlar det ofta om offentlig upphandling enligt LOU: ramavtal, avrop och förnyad konkurrensutsättning, där ett missat ska-krav gör anbudet ogiltigt oavsett pris och kvalitet. Ett enda ramavtal kan avgöra beläggningen i flera år.
- Head of Bid Management vs bid manager. Bid managern driver enskilda anbud; Head of Bid Management äger processen, kvalificeringen och teamet.
- Head of Bid Management vs Head of Sales. En Head of Sales äger relationer och pipeline; bid-funktionen gör pipelinen till vinnande anbud.
- Head of Bid Management vs CCO. En Chief Commercial Officer äger den kommersiella strategin – inklusive vilka upphandlingar bolaget ska prioritera.
Intervjuer sedan 2011
Presenterade kandidater sedan 2011
Rekryteringar sedan 2011
När behöver ert bolag en Head of Bid Management?
- Anbuden har vuxit ur säljarnas kalender. Säljare och konsultchefer skriver anbud på kvällstid och kvaliteten varierar med vem som hann.
- Vinstfrekvensen sjunker. Ni lämnar fler anbud men vinner färre, och ingen kan förklara varför.
- Ni lämnar anbud på allt. Det saknas kvalificeringskriterier, så resurserna läggs på affärer ni aldrig kunde vinna.
- Stora ramavtal ska förnyas. Ett avtal som bär en stor del av omsättningen går ut, och nästa upphandling måste vinnas.
- Ni går in i offentlig sektor. Bolaget ska börja lämna anbud enligt LOU i större skala och saknar vana.
Hör av er till mig!
Berätta hur ert anbudsarbete ser ut i dag – hur många anbud ni lämnar, hur stor andel ni vinner och vem som skriver dem. Då kan vi ge en rak bedömning av om ni behöver en Head of Bid Management, en erfaren bid manager eller båda.
Skicka mail
Vad vi bedömer hos en Head of Bid Management
Vi söker kandidater som lett anbudsteam i liknande affärsmodell – IT-konsult, systemintegration, tech eller andra komplexa B2B-tjänster. Vi bedömer:
- Kvalificering. Hur kandidaten bestämmer vilka anbud som ska lämnas – och när hen senast fick ledningen att avstå från ett.
- Upphandlingskunskap. Praktisk erfarenhet av LOU, ramavtal, avrop och utvärderingsmodeller, eller av större privata RFP:er.
- Prissättning. Förståelse för hur pris och kvalitet viktas och hur man räknar på ett anbud som går att leverera med marginal.
- Process och skrivande. Kandidaten ska kunna bygga mallar och kunskapsbank – och själv skriva när det brinner.
- Fallgropar. Den skickliga anbudsskribenten som aldrig lett ett team, och processägaren som saknar kommersiell tyngd mot sälj och leverans.
Vi kvalificerar med kompetensbaserade intervjuer, case kring kvalificering, prissättning och vinstfrekvens, arbetspsykologiska tester (TQ Assessments) och referenser med fokus på konkreta affärsresultat. Rollen är en del av vår chefsrekrytering.
Närliggande roller i konsult- och tjänstebolag
Affärsområdeschef
Äger resultatet i ett affärsområde – och är ofta den som vinner eller förlorar mest på ett ramavtal.
Konsultchef
Leder konsulterna som ska leverera det anbudet lovar, och bidrar med CV och uppdragsbeskrivningar i anbuden.
Vanliga frågor om att rekrytera en Head of Bid Management
Vad gör en bid manager?
En bid manager projektleder enskilda anbud – från beslut att lämna anbud till inlämning. Hen tolkar förfrågningsunderlaget, planerar arbetet, samlar in svar från experter och leverans, säkerställer att alla ska-krav uppfylls och håller deadline. En Head of Bid Management leder bid managers och äger processen, kvalificeringen och vinstfrekvensen över alla anbud.
När behöver vi en Head of Bid Management?
När anbud står för en betydande del av er affär och arbetet inte längre ryms hos säljare och experter vid sidan av ordinarie jobb. Typiska signaler är sjunkande vinstfrekvens, att ni lämnar anbud på allt som kommer in, att samma misstag återkommer i avslagsbesked eller att ett stort ramavtal ska förnyas.
Vilken erfarenhet av offentlig upphandling ska kandidaten ha?
För bolag som säljer till offentlig sektor bör kandidaten ha arbetat praktiskt med upphandlingar enligt LOU: ramavtal, avrop, förnyad konkurrensutsättning och utvärderingsmodeller för pris och kvalitet. Kandidaten behöver inte vara jurist, men ska veta när juridiken behövs. För privata RFP:er väger kommersiell förhandlingsvana och prissättning tyngre.
Var i organisationen ligger Head of Bid Management?
Oftast under säljchefen eller den kommersiella funktionen, ibland direkt under en CCO eller CRO. I bolag med stor andel offentliga affärer kan rollen ligga under leveransorganisationen eller en affärsområdeschef. Placeringen avgör mandatet: bid-funktionen måste kunna säga nej till anbud som inte går att vinna.
Vilka KPI:er äger Head of Bid Management?
Vinstfrekvens (win rate), värde på vunna affärer, kostnad per anbud, andel kvalificerade förfrågningar som leder till anbud och tid till inlämning. De bästa kandidaterna kan också visa hur de arbetat med win/loss-analys, alltså varför anbud vunnits eller förlorats, och vad det ändrade i nästa anbud.
Hur lång tid tar det att rekrytera en Head of Bid Management?
Det beror främst på hur smal profilen är – till exempel krav på erfarenhet av offentliga IT-upphandlingar eller en viss typ av ramavtal – hur tydlig kravprofilen är och hur snabbt ni kan genomföra intervjuer och case. Till det kommer kandidatens uppsägningstid. Tidsplanen sätter vi tillsammans vid uppstart.
Vad kostar det att rekrytera en Head of Bid Management?
Det finns inget fast pris – arvodet sätts utifrån uppdraget. Det som styr är rollens nivå, hur brett kandidatfältet är, geografi, hur stor del av processen vi tar, tillval som arbetspsykologiska tester och om uppdraget är exklusivt. Efter ett första samtal får ni ett konkret förslag på upplägg och kostnad.
Behöver ni stärka ert anbudsarbete? Kontakta Salesgroup för ett första samtal om rollen.