CRO, CSO eller Head of Sales – vilken säljledare behöver ni?

Vi ska nog ha en Head of Sales, eller CRO, eller vänta det kanske heter CSO? Ofta vet våra kunder vad de behöver och vad personen skall göra men så var det där med titel. Vad är det egentligen för skillnad?

Titlarna Chief Revenue Officer (CRO), Chief Sales Officer (CSO) och Head of Sales används ofta som synonymer, men de står för tre olika uppdrag. Innan ni rekryterar en försäljningschef bör ni därför fråga er vilket problem personen ska lösa, inte vilken titel rollen ska ha.

Här är tre scenarier som avgör vem ni bör söka!

1.    När ni vet vart ni ska, och hur ni borde ta er dit men inte når hela vägen fram.
Head of Sales: leder försäljningen här och nu
En Head of Sales har en operativ och taktisk roll. Personen ansvarar för budget, pipeline, forecast, coachning av säljteamet, säljprocess och KPI:er. Det är rätt roll när strategin finns på plats men själva försäljningen inte levererar som den ska. Problemet gäller då genomförandet, alltså sales execution. Head of Sales sitter ibland i ledningsgruppen, ibland inte.

2.    När ni vet vart ni vill, men ni skall göra något ni inte gjort tidigare.
CSO: bygger morgondagens säljorganisation
En CSO arbetar närmare affärsstrategin och sitter oftast i ledningsgruppen. Rollen handlar om vilka marknader och kanaler bolaget ska satsa på, hur go-to-market-modellen ska se ut, hur organisationen ska byggas och hur försäljningen kan skala. Det är rätt roll när bolaget till exempel ska dubbla omsättningen eller etablera sig på nya marknader.

3.    När någon skall ta hela ansvaret, för allt som rör det kommersiella.
CRO: ansvarar för hela intäktsmotorn
En CRO har det bredaste perspektivet. Rollen ska bryta ner silos mellan marknad, sälj, Customer Success och Account Management. Fokus ligger på hela kundresan: lönsamma kunder, retention, expansion och förutsägbar revenue forecasting.

Det vanligaste misstaget vid rekrytering av säljledare

Många bolag börjar med titeln. Ett bolag kan söka en “CRO” som i praktiken bara ska leda tio säljare. Ett annat kan söka en “Head of Sales” som förväntas äga hela den kommersiella strategin. En CRO utan mandat över de funktioner som påverkar intäkterna blir lätt en Head of Sales med C-level-titel.

Fyra frågor som avgör vilken roll ni behöver
1. Vilket problem ska lösas? Genomförande, strategi och skalning, eller en splittrad kommersiell organisation?
2. Vilket mandat får personen?
3. Vilken fas befinner sig bolaget i?
4. Vad ska rollen ha uppnått efter 12–24 månader? Skriv ner de 3–5 viktigaste resultaten.

CRO är inte automatiskt “finare” än CSO
Rollerna är olika typer av uppdrag och inte steg på en karriärtrappa. Mandat, komplexitet och affärsansvar säger mer om hur senior en roll är än vad titeln gör.
Slutsats: Rekrytera inte en titel. Utgå från utmaningen, sedan mandatet och det resultat ni vill uppnå. Bestäm titeln sist. Då blir kravprofilen bättre och ni lockar rätt kandidater.