Säljare - Vad gör de på dagarna

EN FRAMGÅNGSRIK SÄLJARE GÖR MER ÄN ATT PRATA

Idag krävs det en helt annan typ av försäljning och säljare. Mycket på grund av att information är mer lättillgänglig och att kundens köpprocess har förändrats. Tidigare kunde en halvdan säljare komma undan med att agera informatör och ändå göra ett tillräckligt bra säljresultat på grund av en hög aktivitet och lite munläder.

Dagens kund har ofta bestämt sig för vad de ska köpa eller investera i innan ett eventuellt säljmöte, vilket ställer helt andra krav på säljaren.

EN TYDLIG SÄLJPROCESS – SÄLJARENS FRÄMSTA VERKTYG

Ofta följer man en strukturerad och tydlig försäljningsprocess. Detta är viktigt för säljaren själv men också för att ens närmaste chef och övriga kollegor i affären lätt kan se vart man befinner sig i processen. Saknar företaget en försäljningsprocess blir det lätt att säljaren kommer tillbaka och berättar högt och lågt om sitt möte med kunden och det gör det svårt att sätta en rättvisande “forecast/försäljningsbudget” samt avgöra hur nära en affär säljaren egentligen är.

En säljprocess bör bland annat innefatta:

• Hur definierar vi potentiella kunder?
• Hur identifierar vi affärsmöjligheter?
• Hur kvalificerar vi affärsmöjligheten?
• Hur definierar vi kundens behov?
• Hur presenterar vi vårt lösningsförslag?
• Hur gör vi ett avslut?

Detta är enbart delar i en försäljningsprocess som givetvis också skiljer sig beroende på hur företagets produkt/tjänst och kund ser ut. En duktig säljare driver säljprocessen framåt på ett ödmjukt och strukturerat sätt och säljaren följer också med och stöttar kunden under hela sälj- och köpprocessen.

NYKUNDSBEARBETNING ÄR SVÅRARE ÄN NÅGONSIN

En tuff del i processen är nykundsbearbetning/prospektering. Många kunder blir totalt nedringda av alla möjliga säljare vilket tar stor del av deras tid.

Idag behöver vi hitta kompletterande vägar för att nå fram till våra prospects och framtida kunder. Mässor, sociala medier, frukostseminarier, extern mötesbokning, annonser, kampanjer, SEO-optimering, Google AdWords, Inbound Marketing m.m m.m. Ja, tillvägagångssätten är många.

BE BEFINTLIGA KUNDER OM HJÄLP

Min egen favorit är referensförsäljning via befintliga kunder. En månadsrutin jag arbetar efter är att hela tiden be mina befintliga kunder om hjälp. Avsikten är givetvis att hitta nya kunder i deras kontaktnät. Jag ber ofta om minst 2-3 stycken personer på företag där min kontakt tror att min tjänst skulle vara uppskattad.

Jag ber självklart om mobilnumret till personen och om det går ber jag min kund att ringa till kontakten innan och berätta att jag kommer att höra av mig vid en viss tid. På detta sätt får jag alltid varma samtal och kan lägga mindre tid på nykundsbearbetning för att i stället fokusera på mina befintliga kunder och ge bästa service.

DE BÄSTA SÄLJARNA ÄR EN ENMANSORKESTER

En framgångsrik säljare har en god förståelse för sin kund, bransch, kundens kund, sin tjänst/produkt, organisation (vilka delar internt behöver du för att klara av din affär. Du har även goda kunskaper inom finansiering, presentation, avtal/juridik, god affärsförståelse, telefonvana, mötesvana, argumentation (hantera invändningar), förmåga att komma till avslut, informationsinhämtning och registrering i CRM, prospektering m.m m.m.

När man läser alla dessa delar som en säljare ska klara av förstår man snabbt att det inte finns mycket tid över till annat under en säljares arbetsdag.

SÄLJSTÖD – NÄR SÄLJARNA BEHÖVER AVLASTNING

Många företag har därför börjat se över sina säljorganisationer och rekryterar eller hyr in personal kring närliggande säljfunktioner som till exempel säljstöd, säljadministratörer, orderhanterare, Pre Sales och medarbetare som svarar på inkommande säljsamtal. Detta är ett bra sätt att avlasta sina säljare och frigöra tid så att de kan spendera mer tid åt sina arbetsuppgifter ovan och framförallt ta hand om sin kund och skapa nya och fler affärer.