Kandidaternas nya möjlighet till förhandling

Det senaste decenniet har säljarens förutsättningar förändrats markant. Den stora tillgången på information har gjort att köparen kan ta reda på det mesta innan ett köp och därmed sätta sig i ett bättre läge för förhandling. Det kan liknas med situationen när jag handlar grönsaker på Hötorget. Har jag koll på marknadspriset gör jag oftast en bra affär, men den slipade torgsäljaren märker direkt när jag inte har kontroll eller behåller kommandot – Pang! Så står jag där och har köpt ett kilo Karl-Johan-svamp till överpris.

Köparen har idag kunskap, styr processen och skapar chans till förhandling. Är säljarens roll därmed på väg att marginaliseras? Nej, så länge det är människor som köper så kommer det finnas läge för förhandling. Är inköpen dessutom tillräckligt komplexa behövs mänsklig expertis och rådgivning och säljarens uppgift kvarstår – att sälja och öka bolagets lönsamhet.

Hur får man som chef alla säljare att att prestera sitt bästa möjliga? En fet bonus och ett spontant – ”bra jobbat” då och då borde väl räcka gott?

ALLA UPPGIFTER GYNNAS INTE AV BELÖNING

Människor motiveras av olika saker beroende på erfarenhet, social status och miljö. Det finns föräldern som uppskattar fast lön och tjänstebil modell kombi. De som i första hand motiveras av personlig utveckling eller den girige puschsäljaren som går över lik i varje affär och motiveras av champagnesprut och tävlingar med pokal för ”Bästa säljare”. Det sistnämnda ser vi oftast som belöning i de juniora säljrollerna inom B2B och B2C.

Det jag konstaterar som rekryterare är att motivationen kopplad till pengar avtar i takt med att kompetensen hos säljaren ökar. Det stämmer också med vad vetenskapen kommit fram till. Det kan översättas till de psykologiska begreppen inre och yttre motivation. I en stor amerikansk metaanalys, där man mätte benägenheten att fortsätta jobba med en viss uppgift fann man bland annat att den inre motivationen framförallt är känslig för om yttre belöningar uppfattas vara kopplade till vår kompetens.

Författaren Daniel Pink skriver om just detta i sin bok – Drive. Han menar att: – ”Money kills creativity!” där han hänvisar till studier från M.I.T som visar att enkla uppgifter som inte kräver någon större hjärnverksamhet gynnas av belöningar, medan uppgifter som kräver mer tankeverksamhet och kreativitet tvärtom hämmas. Det finns dock en paradox. Betalar du inte människor tillräckligt i sitt arbete blir de inte motiverade att jobba. Så länge du betalar tillräckligt och som Daniel Pink säger ”Take the issue of money of the table” så ökar motivationen och kreativiteten. Det verkar som om vår hjärna inte kan fokusera på både belöning och uppgift samtidigt.

HUR SKA DU BELÖNA OCH VILKET BETEENDE VILL DU GYNNA?

Som lönesättande chef måste du därför ställa dig frågan vilken typ av säljare du vill ha och vilka krav som ställs på uppgiften. Alla motiveras långt ifrån av samma saker. Vågar och klarar du och organisationen att belöna efter individens behov?

• Uppgiften och bolagets kultur bör överensstämma med hur ni premierar era säljare. Söker du t.ex engagerade och ansvarstagande medarbetare så ska du också ge dem mycket eget ansvar att få styra sitt arbetssätt. Då motiveras man sällan av fasta kontorstider, stämpelklocka och arbetsschema.
• Söker du personer som är passionerade av branschen så måste du ge dem utrymme och miljö att får utforska branschen och göra dem delaktiga i t.ex produkt- och affärsutveckling.

FAKTORER ATT TA HÄNSYN TILL VID UTFORMANDET AV RÄTT BELÖNINGSSYSTEM:

• Vad motiveras säljaren av?
• Säljarens erfarenhet/kunskap
• Uppgiftens komplexitet
• Vilken beteenden vill ni som organisation belöna?
• Vilken är säljarens inre och yttre motivation?
• När du träffar en kandidat så rekommenderar jag att istället för att avsluta med förhandling om lön och provisionsmodell i stället börjar det första mötet med att fråga personen – vad är viktigt för dig, vad motiverar dig och hur vill du bli belönad?

Följ oss på LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/salesgroup/?viewAsMember=true

Fler artiklar: https://www.salesgroup.se/artiklar/